Coaching commerciale: come farlo con le chiamate registrate

Come fare coaching commerciale ai venditori: il ciclo in 5 passaggi, le sessioni sulle chiamate registrate, con che frequenza farlo e 3 errori da evitare.

Il coaching commerciale è il lavoro con cui il sales manager sviluppa le competenze di ogni venditore partendo da comportamenti osservati nelle sue trattative: si sceglie un passaggio da migliorare, lo si riascolta insieme in una chiamata registrata, si concorda un'azione e si verifica nelle chiamate successive se il comportamento è cambiato. Il corso di formazione porta a tutto il team un metodo; il coaching lavora uno a uno su come ciascun venditore lo applica. Per scegliere un corso e misurarne l'effetto c'è la guida alla formazione venditori.

Questa guida descrive come usare le chiamate registrate nelle sessioni, il ciclo del coaching in cinque passaggi e tre errori da evitare. I dati vengono da due sondaggi internazionali di MySalesCoach e da due campioni di conversazioni analizzate con askmentor, piattaforma italiana di analisi delle conversazioni commerciali.

Cosa dicono i venditori del coaching che ricevono

Il rapporto The State of Sales Coaching in 2026 di MySalesCoach, piattaforma che offre servizi di coaching commerciale, raccoglie le risposte di alcune centinaia di professionisti della vendita in vari paesi. Il 45% dei venditori giudica il coaching ricevuto sotto la media. Nel 2025 la quota era del 29%: 16 punti in più in un anno, su due rilevazioni con campioni diversi.

Nello stesso rapporto il 64% dei responsabili commerciali dichiara di dedicare al coaching più tempo rispetto all'anno prima, mentre il 41% dei venditori dice di ricevere coaching mai o raramente. Le due percezioni divergono: i responsabili sentono di fare di più e una parte consistente dei venditori non lo avverte.

Il rapporto 2025 di MySalesCoach e Aircall, su oltre 1.600 professionisti, aiuta a capire dove cercare il motivo: il 39% dei venditori giudicava il coaching troppo generico e il 50% voleva più lavoro sulle competenze.

C'è poi la preparazione di chi fa coaching. Secondo il rapporto 2026, solo il 34% dei responsabili ha mai ricevuto formazione o supporto per diventare un coach più efficace.

Con che frequenza fare coaching

Nel rapporto MySalesCoach 2026, fra i venditori che ricevono coaching ogni settimana o più spesso il 76% raggiunge la quota. Con coaching mensile la percentuale scende al 56%, con coaching trimestrale o più raro al 47%.

È un'associazione da sondaggio: i team che fanno coaching ogni settimana possono avere anche responsabili più esperti, lead migliori o obiettivi diversi. Il dato va comunque nella direzione di un coaching breve e frequente, legato alle trattative della settimana.

Una cadenza possibile per un sales manager con sei-otto venditori: una sessione individuale di 15-20 minuti a settimana per ciascuno, più una sessione di gruppo al mese sui comportamenti che si ripetono in tutto il team.

Coaching e revisione della pipeline: due riunioni diverse

"A che punto è questa trattativa? Quando pensi di chiudere? Quanto vale?" sono domande di gestione della pipeline. Servono al responsabile per le previsioni. Il venditore esce dalla riunione sapendo che deve chiudere, senza aver lavorato su come farlo.

Una sessione di coaching parte da un comportamento: "Nelle tue prime chiamate fai una domanda aperta e poi presenti subito l'offerta. Ascoltiamo questa registrazione in cui la fase di scoperta funziona e questa in cui la salti." Tenere separate le due riunioni, anche nel calendario, aiuta entrambe: la revisione della pipeline resta rapida e il coaching ha il tempo di entrare nel merito. Come distribuire il tempo fra queste attività è spiegato nella guida al ruolo del sales manager.

Usare le chiamate registrate nelle sessioni

Un riscontro come "devi migliorare la chiusura" lascia al venditore il compito di capire cosa cambiare. Un riscontro costruito su una chiamata registrata indica il momento preciso. Un esempio di come può suonare: "Nelle chiamate di questa settimana la firma l'hai chiesta una volta. Ascoltiamo il minuto 14 della chiamata di martedì: il cliente dice 'ci penso' e la risposta è 'ok, ci risentiamo'. Cosa avresti potuto proporre?"

Le chiamate registrate servono anche a scegliere il comportamento da allenare. In 53 telefonate di un'accademia di formazione estetica, analizzate con askmentor (gennaio-febbraio 2026), l'operatore doveva fissare un appuntamento con un consulente e il playbook prevedeva di presentarlo durante la telefonata. Il consulente veniva presentato solo in 13 telefonate. In quelle l'appuntamento veniva fissato nel 77% dei casi, contro il 33% delle altre. Il campione è piccolo e il confronto mostra una correlazione: indica un passaggio su cui vale la pena lavorare.

Con un dato del genere la sessione cambia forma. Il responsabile sceglie due telefonate, una in cui il consulente viene presentato e una in cui il passaggio manca, le fa ascoltare e chiede all'operatore che lo presenta con naturalezza di spiegare come lo introduce. L'esempio viene dal lavoro quotidiano del team e il passaggio diventa concreto per tutti.

Registrare le chiamate dei venditori richiede l'informativa al cliente e, per i dipendenti, le garanzie dello Statuto dei lavoratori. Gli adempimenti sono a carico dell'azienda e sono descritti nella guida su come registrare le chiamate dei venditori in Italia.

Il ciclo del coaching commerciale in 5 passaggi

Il coaching con i dati delle chiamate segue un ciclo che si ripete ogni una o due settimane.

1. Trovare il passaggio da allenare

Il responsabile parte dai dati raccolti sulle chiamate con gli stessi criteri per tutti i venditori: quali passaggi del playbook vengono eseguiti, con che frequenza, da chi. Così il responsabile evita di ascoltare tutto e si concentra sul comportamento che manca più spesso e sui venditori in cui manca. Gli indicatori utili sono descritti nella guida alle metriche delle chiamate di vendita.

2. Scegliere uno o due momenti dalle registrazioni

Si cerca il punto preciso in cui il comportamento è visibile: un'obiezione gestita bene, una trattativa in cui nessuno chiede chi decide, un "ci penso" accettato senza proporre un passo successivo. Bastano pochi minuti di registrazione.

3. Fare la sessione individuale

Quindici-venti minuti. Responsabile e venditore ascoltano insieme il momento scelto. Domande utili: "Cosa noti in questo passaggio?", "Cosa avresti potuto dire?", "Ascoltiamo come lo fa un collega". La conversazione resta su un fatto che entrambi hanno sentito.

4. Concordare un'azione misurabile

L'azione deve essere concreta e verificabile nelle chiamate successive: "Nelle prossime dieci telefonate presenta il consulente entro i primi tre minuti", oppure "Nei prossimi cinque appuntamenti chiedi chi altro in famiglia partecipa alla decisione".

5. Misurare di nuovo dopo due settimane

Le chiamate successive vengono lette con gli stessi criteri. Conviene guardare la quota di chiamate in cui il passaggio compare: un conteggio assoluto cambia anche con il numero di chiamate fatte. Se la quota sale, l'azione sta funzionando. Se resta ferma, serve un approccio diverso, come una simulazione, un affiancamento o una revisione del playbook.

Un esempio di indicatore viene da 338 videochiamate di un'azienda del fotovoltaico residenziale in cui il venditore doveva fissare un appuntamento (gennaio-ottobre 2026). I decisori venivano coinvolti nell'11,5% delle videochiamate. Quando succedeva (29 casi) l'appuntamento veniva fissato nel 55% dei casi, contro il 20% delle altre. Per un responsabile di quel team, la quota di videochiamate con i decisori coinvolti è un indicatore chiaro da seguire prima e dopo le sessioni.

Tre errori da evitare nel coaching commerciale

Tre errori riducono l'effetto del coaching anche quando il sales manager ci dedica tempo.

Trasformare il coaching in revisione della pipeline

Se la sessione si apre con lo stato delle trattative, il tempo per le competenze sparisce. Conviene separare le due riunioni e aprire il coaching con la registrazione da ascoltare.

Fare lo stesso coaching a tutti

Nello stesso team i venditori possono avere lacune diverse: uno non coinvolge i decisori, un altro non chiede la firma, un terzo lascia cadere le obiezioni. La sessione di gruppo serve per i comportamenti che si ripetono in tutto il team; la sessione individuale per le lacune di ciascuno. I dati per venditore mostrano quale dei due casi si ha davanti, e i KPI dei venditori letti nel CRM dicono se gli esiti si muovono nella stessa direzione.

Non verificare dopo la sessione

Un'azione concordata e mai controllata si perde: il venditore torna alle abitudini di prima. La verifica nelle chiamate successive chiude il ciclo e dice al responsabile se insistere sullo stesso passaggio o passare al successivo. Se più venditori inciampano sullo stesso punto, può servire una formazione venditori per tutto il team, da misurare con gli stessi indicatori.

Il coaching commerciale funziona come un ciclo: trovare il passaggio, scegliere il momento, fare la sessione, concordare l'azione, misurare di nuovo. Le chiamate registrate rendono ogni passaggio specifico e verificabile.

Come leggere questi dati

• Da dove vengono. Due campioni analizzati con askmentor nel 2026, citati separatamente: 53 telefonate di un'accademia di formazione estetica (gennaio-febbraio), in cui l'operatore doveva fissare un appuntamento con un consulente, e 338 videochiamate di fissaggio appuntamento di un'azienda del fotovoltaico residenziale (gennaio-ottobre). I dati sul coaching vengono da due sondaggi internazionali di MySalesCoach.
• Cosa vuol dire "esito positivo". In entrambi i campioni è l'appuntamento fissato, come definito nel playbook di ciascuna azienda.
• Sono osservazioni. Quando chi esegue un passaggio ottiene esiti migliori, il dato indica una direzione e non prova da solo che sia quel passaggio a causarli. I gruppi di confronto sono piccoli: 13 telefonate e 29 videochiamate.
• I sondaggi riportano dichiarazioni. Le percentuali MySalesCoach descrivono quello che venditori e responsabili dichiarano, su campioni internazionali. MySalesCoach offre servizi di coaching commerciale.

Fonti e dati

• Dati askmentor, formazione estetica, 53 telefonate per fissare un appuntamento con un consulente, gennaio-febbraio 2026: consulente presentato in 13; appuntamento 77% contro 33%
• Dati askmentor, fotovoltaico residenziale, 338 videochiamate di fissaggio appuntamento, gennaio-ottobre 2026: decisori coinvolti 11,5%; appuntamento 55% contro 20% (29 casi)
• MySalesCoach, The State of Sales Coaching in 2026 (report scaricabile previa registrazione; sondaggio su alcune centinaia di professionisti della vendita in vari paesi): coaching sotto la media 45% (29% nel 2025); 64% dei responsabili dedica più tempo al coaching; 41% dei venditori riceve coaching mai o raramente; quota raggiunta dal 76% con coaching settimanale, 56% mensile, 47% trimestrale o più raro; 34% dei responsabili ha ricevuto formazione per fare coaching
• MySalesCoach e Aircall, The State of Sales Coaching 2025 (oltre 1.600 professionisti): coaching troppo generico 39%; più lavoro sulle competenze 50%